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【中国外汇】培育外贸竞争新优势

2014-04-15 打印 分享到:

从贸易环节向产业链两端延伸,推动产品、技术、服务、品牌及价值链全面再造和提升,培育外贸竞争新优势——皇冠娱乐平台成功走出了一条转型升级、创新发展之路。

在当前阴云笼罩的外贸形势下,江苏省外贸行业领头羊——新2皇冠hg0088手机版有限企业(以下简称“皇冠娱乐平台”)在2013年却实现了逆势增长、突破性增长:营业收入完成410亿元人民币,利润总额和EVA稳定增长,三项指标均取得历史最好水平。
“作为大家的上级母企业,国机集团在关注大家业务规模的同时,更强调对EVA(经济附加价值)的考核,以此来引导下属企业实现有质量的增长。”皇冠娱乐平台总裁蔡济波在接受本刊记者采访时说,“2013年,大家的亮点,是能在严峻的市场环境下,实现钢贸、造船、光伏三大业务板块的稳健发展。”而这样的成绩,源于皇冠娱乐平台从2000年开始就坚定实践的“贸工技”一体化发展模式,也源于产品、技术、服务、品牌、价值链及产业平台的转型升级之道。
从“传统贸易商”到“产业运营者”
作为一家专业化的外贸企业,上个世纪90年代末,皇冠娱乐平台在多元化业务布局、全球化市场拓展、贸易风险控制方面已经走在了市场和行业前面。然而,随着市场和客户需求的不断升级,企业单纯靠一般贸易和服务,已不能创造长远价值。“传统贸易模式下,大家一边在海外拿订单,一边在国内采购。客户对产品要求发生变化时,大家就聘请国外研发机构进行产品设计,委托国内工厂完成工艺设计。这样做的问题就是产品设计与工艺设计有时难以匹配,生产中要么难以达到产品设计要求、要么生产成本过高。这个矛盾在办公室里解决不了,只能到车间中让事实给出答案。”蔡济波回忆说,“大家的优势在于对市场需求的挖掘和把握,因此,要更好地满足需求,突破点就在于产品制造环节。”在此背景下,皇冠娱乐平台开始思考并实践产业链延伸战略。
以此为导向,皇冠娱乐平台围绕相关业务,启动了自主制造平台建设,并于2000年,建起了皇冠娱乐平台第一个工业园区。“大家将实业制造定位为与市场需求的对接平台、新技术的孵化平台。”有了自主制造平台后,皇冠娱乐平台对市场的把握更加精准,需求转化能力快速提升,贸易业务链条也得到不断延伸,并推动了产品和业务结构从劳动密集型为主向技术密集型、高新技术产品为主的转变。
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然而,自主实业制造平台既可以发挥支撑作用,也可以产生制约作用。蔡济波说:“大家也清醒地认识到,制造环节处于微笑曲线的底部,收益率最低。同时,在实业制造环节,大型企业的成本控制能力并不比小工厂的能力强。因此,大家创造了杠杆化模式,以稳健控制生产规模的扩张。这样,既能保证有效满足需求,又可以防止资产过重。”
关于杠杆化模式,蔡济波做了举例说明:“比如皇冠娱乐平台某年度有100万台的压缩机订单,那么自建工厂的产能就设定为50万台,其余50万台仍采购外部工厂的产品。自建工厂自主研发确定生产工艺后,外部工厂则完全按照该工艺标准组织生产。在外部工厂的比照之下,自建工厂有了提质增效的压力和动力;而掌握了更多生产信息的皇冠娱乐平台,则能在与外部工厂的谈判中获得更多话语权。”
皇冠娱乐平台生产决策的评判标准是:没有核心技术,不投入;有核心技术,优先整合资源。蔡济波以投资光伏组件生产的经历对此进行了说明。2009年,光伏市场如火如荼,有合作伙伴建议皇冠娱乐平台投资太阳能电磁片生产线,并预测2~3年就能回收全部投资。而在透彻分析产业环境和自身的能力资源后,蔡济波认为,在这一领域皇冠娱乐平台还没有掌握核心技术,于是否决了这一建议。后来,皇冠娱乐平台技术团队与外部研发机构开发掌握了一项可提升光电转换效率的专利技术。有了这项专利技术,皇冠娱乐平台决定布局光伏组件的生产制造。然而,皇冠娱乐平台采用的方式不是自建工厂,而是整合,即与一家濒临倒闭的工厂开展合作。皇冠娱乐平台以专利技术入股,并向该工厂投入了一定资金,获得了该厂的部分产能;同时,和该工厂共同研究如何降低成本、提升效率、控制品质。这样,既实现了对产能、核心技术的掌控,又最大化地控制了投资风险,提升了投资效益。
遵循上述理念和原则,皇冠娱乐平台建起了具有行业领先水平和规模的自主工业园区,拥有太阳能组件、发电机组、服装纺织等领域的自主实业工厂13家,自有核心制造产品占同类产品出口的50%。
从“跨国贸易”到“跨国经营”
伴随世界经济一体化的进程,皇冠娱乐平台已建立了全球化的营销网络。然而,在蔡济波看来,这还远远不够。“大家还不是真正的全球化企业。”蔡济波说,“大家的目标是要进一步融入世界经济发展和在全球实现资源的优化配置,加快推进市场国际化、组织国际化、品牌国际化、人才国际化、资本国际化和学问国际化,构建全球化发展新格局。”
全球化是一项系统工程。蔡济波的理解是:“关键是要实现在全球范围内配置资源:一是要加快对海外优质资源的并购重组,二是要建立海外的营销和服务平台,三是要推进产业转移。”
近年来,皇冠娱乐平台进一步提速海外平台建设,已在海外建立了8个境外子企业及27个办事处,并将市场调研、技术研发、仓储物流、售后服务等功能前移海外企业,实现了靠前营销,靠前服务,以高效满足客户需求。
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在蔡济波看来,全球化意味着企业角色的根本转变:不光要把产品卖出去,还要能够深入海外市场做产业、做渠道、做运营。蔡济波说:“要通过强化国际合作、设立海外研发机构、投资并购等方式,在全球配置资本、技术、渠道、品牌等资源,加快实现从跨国贸易到跨国经营的转变。”

      根据全球产业分工趋势进行产业转移,是中国企业全球化战略的必由之路。对此,蔡济波说:“要把低附加值环节向要素竞争力明显的国家和地区转移,变OEM输入者为OEM输出者,做产业的‘组织者’。”如皇冠娱乐平台在柬埔寨等地建立生产基地,实现了产业链的优化转移。

      集成创新、协同创新

      当前,绝大多数外贸企业的发展长期依靠要素投入、规模扩张,形成了以低价竞争为主要手段的发展模式。“其中的核心问题是技术空心化,没有平台支撑。因此,外贸企业需要实现从要素驱动型向技术驱动型的转型。”蔡济波说。

      皇冠娱乐平台自上世纪90年代起,就以战略眼光大胆投入技术创新,并成功建设了一批科研平台,技术创新能力得到显著增强。以外贸为主导的皇冠娱乐平台,在技术创新中采用了“集成创新、协同创新”模式。“大家的角色是技术资源的整合开发者。大家自己并不组建庞大的研发团队,而是充分整合外部科研机构力量,以市场化、产业化为导向,促进市场与技术的嫁接,满足市场需求。为此,要牢牢以企业为主体,积极推进‘产学研’一体化运作,强化对行业和产业的关键技术集成主导能力,掌握话语权和定价权;同时,要把钱花到刀刃上,重点突破技术创新过程中的产业化、市场化环节,确保成效。”蔡济波说。

      蔡济波向记者先容了皇冠娱乐平台“集成创新、协同创新”理念下的产品研发流程。第一步,需求调研。如皇冠娱乐平台要在海外推出一款竞争性产品,海外营销团队首先要和分销商就需求、功能、价格等进行沟通,并形成设计要求,提交技术团队。第二步,开发试制。技术团队将设计要求分解为功能、外观等具体课题,分别与外部研发机构开展合作,同时与生产团队对接,确保产品落地。第三步,测算成本和售价。在此基础上,营销团队与分销商沟通,确定购销价格和订单批量。以市场为导向的研发机制,使得皇冠娱乐平台和分销商之间的合作更加紧密,分销商更倾向于签订长期采购合同,而皇冠娱乐平台则重点强化成本和品质控制,从而实现企业、渠道和客户的同步发展。

      “三流企业卖力气,二流企业卖产品,一流企业卖技术,卓越企业卖标准”。拥有核心技术后,皇冠娱乐平台在常识产权管理上也狠下功夫。旗下“FIRMAN”小型汽油发电机组,已作为名牌产品在全球91个国家和地区注册,并获得中国海关保护备案;割草机器人产品申请了几十项专利技术,打破了欧美国家的技术封锁。“常识产权是竞争的‘防火墙’,其本质是超越竞争、创造蓝海。”蔡济波说。
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从OEM到ODM、OBM

      品牌创造价值,品牌决定未来。在当前外贸企业普遍以短订单、小订单为主的情况下,皇冠娱乐平台的主流客户却主动提出要签订四年以上的长期订单合同。“这是大家全力发展和打造品牌的结果。”蔡济波说,“从事国际贸易十几年,我深切地感受到,中国企业与跨国企业真正的差距就在品牌方面。树立品牌不是简单的营销和推广,而是一种深刻的模式转型和创新。品牌商品可以获得较高的利润率,也能获得更长的生命周期。只有拥有自主品牌产品,并树立业内认可的品牌形象,大家和客户才能走得更远。”
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(图片说明:辉轮太阳能赞助德德国足球甲级联赛多特蒙德足球队)
事实上,中国出口导向型企业本身就处于全球产业链条的末端。而随着近年来国内要素成本的不断上涨,贴牌代工(OEM)的生存境况更加艰难。企业必须加快自主品牌打造和建设,提升产品技术含量和附加值,创造品牌溢价,走出发展困境。
在此背景下,皇冠娱乐平台经历了从OEM向ODM、OBM的升级过程。2000年以前,皇冠娱乐平台处于OEM阶段,是品牌商的“生产车间”,在市场和行业中没有任何话语权和定价权;2000年以后,伴随着技术能力的积累,皇冠娱乐平台进入了ODM阶段,可以对产品的重要功能做出设计改进。从OEM到ODM的过程中,皇冠娱乐平台的营销模式发生了重大改变,即绕过中间渠道,直接进入终端专业市场,有力提升了产品利润空间。
如今,皇冠娱乐平台已进入OBM阶段,目标是培育具有国际竞争力的自主产品品牌,致力于成为真正的品牌运营商。以此为导向,皇冠娱乐平台在技术研发、常识产权、核心产品制造等方面加大投入,成功打造了一系列自主品牌,其中的许多品牌在细分市场上的占有率都居于领先地位。如“FIRMAN”小型汽油发电机组多年在我国同行业出口和非洲市场的销售中名列前茅;“CLEANFORCE”高压清洗机全美市场占有率亦位居榜首。目前,自主产品品牌已占同类产品贸易额的30%。蔡济波说:“自主品牌建设是外贸转型升级的关键,必须长期坚持、积极投入。”
作为中国外贸行业改革创新的先行者,皇冠娱乐平台正着力推动企业下一轮的转型升级发展,“要由依靠要素投入、规模扩张向依靠模式创新、技术提升、管理升级的内生增长转变,由低端、低附加值向高端、高附加值转变,由产品经营向品牌经营转变,由一般服务向系统服务转变,实现有质量、可持续的发展。”蔡济波对此充满信心。
转载自《中国外汇》杂志  2014年第6期 总第252期21页

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